گاه نگاشت های محسن ملایری

حتما برای شما هم پیش اومده که برای تنظیم قرار ملاقات لازم بوده چندین بار ایمیل رفت و برگشت بزنید و مرتب تقویمتون رو چک کنید که زمان خالی پیدا کنید یا در بهترین حالت فرد رو به منشی و مسئول دفترتون متصل کنید و همین کار رو اون باید انجام بده. چند وقتی هست از راه حلی بر پایه هوش مصنوعی بنام «ایکس.ای آی» استفاده میکنم که با ایجاد یک دستیار مجازی هوشمند که درک عمیق از مکالمات و دسترسی به تقویم و داشتن تعداد فرضیه از سمت شما این مشکل را حل میکنه.

کافیه خانم امی (Amy) یا آقای اندرو (Andrew) رو در ایمیل تون (فعلا به زبان انگلیسی) کپی کنید تا تنظیم قرار را با رفت و برگشت ایمیل با مخاطب شما تنظیم و در تقویم شما قرار بده. جالب اینجاست که مخاطب شما تا زمانیکه با دقت امضای پایان ایمیل اون افراد رو نخونه متوجه نمیشه که این داره با یک نرم افزار مکاتبه میکنه و دستیار شما حقیقی نیست. نکته جالب تر اینکه با پرداخت ماهانه ۵۰ دلار میتونید ایمیل را در دامنه دلخواهتون درست کنید (مثلا ali@yourdomain.com) و حتی امضای دستیار رو تعیین کنید که مخاطب نفهمه که دستیار مجازیه. در غیر اینصورت رایگان تا ۵ قرار رو امی یا اندرو می تونن براتون تنظیم کنن. این استارتاپ در سال ۲۰۱۴ کارش رو شروع کرده و تا کنون ۴۴ میلیون دلار سرمایه جذب کرده.

چندین قرار کاری رو تا حالا با این راه حل تنظیم کردم و خیلی سعی کردم که به روش های مختلف دستیار مجازی رو اذیت کنم ولی حتی یکبار مچ من رو گرفت! دنیای هوش مصنوعی واقعا هیجان انگیزه و استارتاپ های جالبی رو هر روز میشه در این دنیا پیدا کرد.

یکی از مشکلات رایج در میان استارتاپ های ایران، عدم تعهد به ارسال گزارش های منظم به سهامداران سرمایه گذار است. شرکت هایی که بطور منظم به سرمایه گذاران خود گزارش می فرستند تا ۲۰۰ درصد شانس بیشتری را برای جذب سرمایه بعدی دارند.

مواردی را مشاهده کرده ام که کارآفرینان پس از جذب سرمایه بدلایل متعدد از جمله مشغولیت فراوان بدلیل کارهای شرکت عملا ارتباط خود را بطور کامل با سرمایه گذارشان قطع کرده اند. یکی از کارهای مهم بنیانگذار بخصوص مدیرعامل به نمایندگی از تیم کارآفرینان، ایجاد و حفظ رابطه پایدار با سرمایه گذاران به عنوان ذینفع شرکت است.

به محض اینکه سرمایه گذاری به شرکت شما اضافه میشود، دیگر یک استارتاپ با تیم اولیه اش نیست بلکه ذی نفع جدیدی به کسب و کار شما اضافه شده و شراکت جنبه رسمی تری پیدا میکند. این ذینفع می تواند یک شتابدهنده، سرمایه گذار توانگر (انجل)، صندوق سرمایه گذاری و یا یک شرکت دیگر باشد.

طبق قانون تجارت این سهامداران یک شرکت سهامی خاص هستند که ترکیب هیئت مدیره را تعیین می کنند. در مراحل اولیه کسب و کار معمولا از آنجاییکه اکثریت سهام در اختیار بنیانگذاران است، سرمایه گذار مرحله پیش بذری و بذری در ترکیب هیئت مدیره حضور ندارد. مثلا آواتک که معمولا ۸–۱۵ درصد از سهام شرکت را دارد در ترکیب هییت مدیره نیست. یا این روزها بدلیل افزایش تعداد سرمایه گذاران توانگر (انجل ها) در بسیاری از معاملات سرمایه گذاری چندین سرمایه گذار حقیقی با هم سرمایه گذاری می نمایند که حداکثر یک نفر از آنها به نمایندگی از سایرین به عضویت هییت مدیره در می آید.

فارغ از اینکه سرمایه گذار، در ترکیب هیئت مدیره حضور داشته باشد یا نه، باز هم ارسال گزارش های ماهانه منظم به کلیه سهامداران می تواند کمک های شایانی را به کارآفرین انجام دهد. سرمایه گذاران با تجربه و ارتباطات خود می توانند راهنمایی و معرفی های خوبی را انجام دهند.

در گزارش منظم به سرمایه گذاران لازم است اخبار خوب و بد با هم اطلاع رسانی شوند و اصل شفافیت حتما رعایت شود. به محض ملحق شدن سرمایه گذاران به ترکیب شرکت، حالا دیگر آنها هم با بنیانگذار در یک کشتی قرار دارند و کتمان حقیقت نه تنها کمکی نمی کند بلکه می تواند اعتماد بین طرفین را خدشه دار کند.

در پست بعدی به ساختار گزارش های دوره ای به سرمایه گذاران می پردازم.

یکی از بهترین کتاب ها در حوزه کارآفرینی کتاب Startup Owner Manuals هست که توسط استیو بلنک (Steve Blank) به همراه باب درف (Bob Dorf) در سال ۲۰۱۲ منتشر شد. این کتاب مرجعی است برای کارآفرینانی که می خواهند محصول نوآورانه بسازند. در این کتاب مدل توسعه مشتری (Customer Development) که توسط نویسندگان این کتاب ابداع شده بعنوان مدلی برای درک عمیق نیاز مشتری و توسعه محصول بر این اساس تشریح شده.

این کتاب با همت و تلاش دوست خوبم رضا علوی ترجمه و امسال به زبان فارسی منتشر شد. داشتن این کتاب مرجع را به همه کارآفرین ها پیشنهاد می کنم.

هفته پیش ما یکی از بهترین جلسات هیئت مدیره آواتک رو برگزار کردیم. می تونم بگم در تمامی سالهای فعالیتم هیچ وقت جلسه هیئت مدیره ای را در این سطح حرفه ای برگزار نکرده بودم. تصمیم گرفتم برخی از درس هایی که در این مدت از برگزاری جلسات هیئت مدیره کسب کردم را بنویسم:
هیئت مدیره هر شرکت توسط مجمع سهامداران و معمولا برای یک بازه ۲ ساله انتخاب می شوند. ما در آواتک یک ترکیب ۳ نفره برای هیئت مدیره داریم و الان بعد از گذشت ۱.۵ سال از شروع آواتک من دارم هر روز به اهمیت بیشتر هیئت مدیره پی می برم. برخی از اشتباهات گذشته من و رایج در استارتاپ ها در مورد هیئت مدیره

• من در مراحل اولیه کسب و کارم هیئت مدیره نمی خواهم! این وظیفه هر بنیانگذاری هست که از روز اول برای هیئت مدیره اهمیت قائل بشه. حتی برای تشکیل هیئت مدیره خوب نباید منتظر جذب سرمایه هم بود. هدف از تشکیل هیئت مدیره کسب اجازه برای تصمیم گیری نباید باشه بلکه استفاده از افراد قوی برای جذب راهنمایی و همفکری در گرفتن تصمیمات کلیدی هست. من بنیانگذرانی را دیدم که به اندازه کافی فواید داشتن هیئت مدیره خوب را جدی نمی گیرند. تشکیل هیئت مدیره قوی و برگزاری جلسات منظم و پربار گام مهمی به سمت حرفه ای تر شدن استارتاپ شماست.
• مشکلی نیست به دائی ام اعتماد دارم. می تواند رئیس هیئت مدیره باشد! این از آن جملات رایج در بین شرکت های نوپا و یکی از بزرگترین اشتباهات آنهاست. قانع کردن افراد قوی برای حضور در هیئت مدیره کار آسانی نیست ولی اگر موفق به این کار بشوید لطف بزرگی به شرکتتان کرده اید. در مراحل جلوتر هم که جذب سرمایه می کنید روی تعیین نماینده اشخاص حقوقی حساس باشید و افرادی را بپذیرید که می توانند به عنوان مربی راهنمایی های ارزنده ای به شما بدهند. اگر ترکیب قوی از هیئت مدیره دارید و خیلی پیگیر جلساتتون نیستید یا فکر می کنید چه خوب که خبری از جلسه هیئت مدیره نیست بدونید یک جای کار داره میلنگه.
• هیئت مدیره من در برگزاری جلسات با من همراهی نمی کند! معمولا در شرکت های بزرگ این رئیس هیئت مدیره هست که درخواست جلسه میکنه ولی در استارتاپ بخصوص از آنجاییکه هیئت مدیره قوی آدمهاش سرشون خیلی شلوغ هست این وظیفه بنیانگذار (معمولا مدیرعامل) هست که پیگیری مصرانه برای برگزاری دوره ای (ماهانه یا فصلی) را داشته باشد. تجربه نشون میده اگر در برگزاری جلسات هیئت مدیره حرفه ای و آماده عمل کنید، اعضای هیئت مدیره دفعه بعدی که درخواست جلسه می کنید از این موضوع استقبال هم می کنند. همچنین برعکس اگر جلسات رو ضعیف برگزار کنید دفعه بعدی که درخواست جلسه کنید اونها سعی می کنند به تعویق بندازند تا وقت خودشون رو هم زیاد در جلسه غیر مفید تلف نکنند.
• من خیلی کار دارم و در حال رشد هستم. هیئت مدیره برای شرکت های لوکس و بزرگ است! این تصور به شدت اشتباه است. اگر چنین تصوری دارید بدانید دارید پرنفس در جاده خاکی حرکت می کنید. هدف فقط ایجاد یک محصول خوب پرمشتری نیست. اگر چه این بزرگترین هدف هر شرکتی است ولی شما می خواهید ساختار شرکتی بسازید، گسترش بیابید، اگر لازم است سرمایه جذب کنید و یا حتی طی ۵ سال آنقدر بزرگ شوید که وارد بورس بشوید. اگر چشم انداز شما این است بشدت جلسات هیئت مدیره را جدی بگیرید و خودتان را به چالش بکشید تا در برگزاری آن بهتر و بهتر بشوید.

این موارد هم تجربیاتی است که به نظرم شما را در برگزاری جلسات هیئت مدیره بهتر کمک می کند:

• نحوه درخواست و گرفتن جلسه: اعضای هیئت مدیره اگر بخوبی تعیین بشوند معمولا افرادی هستند که وقت زیادی ندارند. بنابراین با درک این مسئله و بدون اینکه این رو شخصی قلمداد کنیم (که شاید از ما خوششون نمیاد یا ما براشون مهم نیستیم) پررو باشید و با منشی های اعضای هیئت مدیره یا اگر ندارند با شخص خودشون (همزمان روی ایمیل و اس ام اس) پیگیر زمان بعدی جلسه بشید. خوب هست که چند زمان رو پیشنهاد کنید تا اینکه بین اون اعضا بتونند اعلام کنند کدام زمان بهتر هست. اولین تایید زمان رو از رئیس هیئت مدیره بگیرید ولی قبلش هم مطمئن بشید بقیه اعضای هیئت مدیره روز خاصی نیست که مشکلی برای حضور داشته باشند.
• شدوئینگ (Shadowing): یکی از بهترین راههای تقویت توان مدیریتی شدوئینگ هست. مثلا اینکه شما بعنوان مدیرعامل یک شرکت نوپا بتونید یک روز یا چند روز تمام وقت مدیرعامل یک شرکت موفق را را همراهی کنید. انگار که در یک کلاس درس عملی قرار می گیرید و با موقیعت های واقعی مواجه میشید. یکی از روش های خوب برای بهبود برگزاری جلسه هیئت مدیره این هست که با یک مدیرعامل قوی یک روز در جلسه هیئت مدیره حاضر بشید. مثلا خوبه این موضوع رو به رئیس هیئت مدیرتون بگین و اگر اون خودش مدیرعامل مجموعه دیگری هست، یکبار بعنوان مهمان در تمام یا بخشی از جلسه او را همراهی کنید.
• ساختار جلسه: جلسه هیئت مدیره معمولا بین ۱ تا ۳ ساعت که ماهانه یا فصلی برگزار می شود که شامل موارد ذیل است. دقت کنید که لزومی ندارد تمامی این موارد در یک جلسه ارائه شود ولی در هر فصل باید تمامی آنها حداقل یکبار مطرح شده باشند.
  مهمترین آپدیت های کسب و کار (متریک ها و اتفاقات کلیدی چه خوب و چه بد!)
  • گزارش عملکرد مالی (فصلی) و مصوب نمودن طرح کسب و کار در صورت نیاز (سالانه یا بیشتر)
  • آخرین وضعیت تیم و نیروی انسانی بخصوص در مدیران ارشد شرکت (اخراج، استخدام، …)
  • آخرین وضعیت محصول: توسعه های فنی، نقشه راه محصول، بروزرسانی ها و …
  • آخرین وضعیت فروش و بازاریابی: آخرین آمارهای فروش و تحلیل رشد یا کاهش آن، ارائه نتایج فعالیت های بازاریابی و معرفی برنامه های آتی آن
  • آخرین وضعیت توسعه کسب و کار: جذب شرکای تجاری جدید، برنامه های توسعه ای شرکت
• حضور دیگر افراد در جلسه هیئت مدیره: برای ارائه برخی از گزارش های فوق می توانید از اعضای کلید شرکت هم در بخش هایی از جلسه هیئت مدیره استفاده کنید. (مثلا ارائه گزارش مالی توسط مدیرمالی شرکت) گاهی این مسئله باعث ایجاد ارتباط سازنده تری بین اعضای شرکت شما با هیئت مدیره نیز می شود. نگران نباشید که آنها روزی جای شما را بعنوان مدیرعامل بگیرند. رهبر خوب همیشه اعضای تیمش را توانمندتر از خودش می کند. به این استراتژی اصصلاحا بدون دیواره (No Firewall) می گویند که امکان دسترسی اعضای هیئت مدیره به مدیران ارشد راحت تر می باشد. همچنین می توانید در بخش هایی از جلسه از حضور مشاورین یا مربیان خودتان استفاده بکنید.
• ملزومات برای جلسه هیئت مدیره: جلسه هیئت مدیره ای که ملزوماتش را نداشته باشد محکوم به شکست است. موارد ذیل را همیشه آماده کنید:
  • دستور جلسه هیئت مدیره: موضوعاتی که می خواهید در جلسه به بحث گذاشته بشود. تصمیمات کلیدی که می خواهید در هیئت مدیره بررسی و نتیجه گیری شود. گزارش هایی که می خواهید ارائه کنید. بصورت لیست به آنها اشاره کنید. حتما دستور جلسه را به همراه ضمائم آن حداقل ۴۸ ساعت قبل برای اعضای هیئت مدیره ارسال کنید.
  • صورتجلسه قبلی هیئت مدیره: صورتجلسه قبلی هیئت مدیره را پرینت بگیرید. در ابتدای جلسه تصمیمات جلسه قبل را یکبار مرور کنید و اگر اقداماتی که تعیین شده بود انجام داده اید به آنها اشاره کنید. امضای اعضای هیئت مدیره را برای صورتجلسه جمع آوری کنید و در بایگانی حفط کنید. در زمان حسابرسی شرکت این صورتجلسات کمک زیادی به شما خواهد کرد. اهمیت مستندسازی صورتجلسات و ضمائم آن به شدت مهم است.
  • ضمائم دستورات جلسه: مواردی که در ساختار جلسه مطرح شد و در دستور جلسه شما وجود دارد را در قالب ضمائم پرینت بگیرید و برای هر یک از اعضای هیئت مدیره پوشه ای درست کنید و آنها را بعد از دستورات جلسه و صورتجلسه قبلی در آن پوشه به ترتیب قرار دهید. ضمائم پرینت بگیرید (در حفظ درختان زیاده روی نکنید!)

همینطور که به آخرین روزهای مهلت ثبت نام در سومین جرخه آواتک نزدیک میشیم، ایمیل ها و پیام های زیادی از تیم های استارتاپی ارسال میشه که میگن ما بیشتر از یکسال هست که روی استارتاپمون داریم کار می کنیم و تیم ۴-۵ نفره ای هستیم. احساس می کنیم ورود به شتابدهنده برای ما مناسب نیست. همیشه هم جواب من اینه که اتفاقا شما به همین دلیل نیاز به ورود به شتابدهنده دارید.

• ورود به شتابدهنده برای گرفتن شتاب هست. اینکه یک تیم بیش از چند ماهه که داره روی یک محصول کار میکنه و نه محصول به بازار عرضه شده و نه ترکشن گرفته یک زنگ خطر برای اون تیم باید باشه. این رویکرد در عرضه محصول به بازار با رویکرد استارتاپ ناب (Lean Startup) که با استفاده از روش های چابک و کشف مشتری همراهه در تضاد هست.
• ارزش اصلی در شتابدهنده، بهره گیری از برنامه مربی گری، حضور در کنار تیم هایی در مرحله مشابه و چالش های مشترک، بهره گیری از شبکه پهناور شتابدهنده هست و امکاناتی مثل فضای کاری و سرمایه اولیه در مرحله دوم اهمیت قرار دارند.
• اگر استارتاپ شما هنوز ترکشن جدی که به نظر من برای استارتاپ های ایرانی در حال حاضر (بطور تقریبی) به معنی درآمد ماهانه بالای ۲۰ میلیون تومان یا تعداد کاربر فعال (Active Users) بالای ۱۰ هزار نفر نیست، اصلا موقعیت مناسبی برای جذب سرمایه مرحله بذری (seed funding) نیست و بهتر هست که برای ورود به شتابدهنده اقدام کنید.

جلسات جذب سرمایه استارتاپ های چرخه اول آواتک یکی از آموزنده ترین تجربه های کاری من بوده. دیروز در یکی از این جلسات موضوع خیلی داغی بین بنیانگذاران و تیم سرمایه گذار بحث شد. «آیا شرکت باید در آینده وام با بهره عرف بانکی بگیره؟!» موضوعی که کاملا بطور اتفاقی مطرح شد و اصلا در اون جلسه موضوعیت نداشت.

این بحث بهانه ای برای صحبت کردن در مورد میزان استقلال کارآفرین در تصمیم گیری در برابر سرمایه گذاران شد. سرمایه گذاری بر روی کارآفرینان نوپا از طریق باور و اعتقاد به بنیانگذارن توانمند انجام میشه. برای همین، چیزی که در این مرحله بهش توجه میشه تیم هست و نه ایده استارتاپ.

اعتقاد و باور بنیانگذاران یک استارتاپ مثل DNA ای هست که فرهنگ و ارزش های کلیدی شرکت رو در آینده تشکیل میده. کارآفرین در اوج اینکه از نظر مربیان و تجربه سرمایه گذاران اش یاد می گیره و با آغوش باز استقبال می کنه باید توجه زیادی به حفظ ارزش های کلیدی شرکت داشته باشه.

هر کسی نمی تونه سرمایه گذار خوبی برای یک استارتاپ در مرحله اولیه باشه. سرمایه گذار ایده آل در این مرحله در کنار سرمایه و تجربه زیادی که به استارتاپ میاره باید همدلی، صبر و باور بالایی هم به تیم استارتاپ داشته باشه.

بدون شک اگر کسی امروز از من بپرسه موثرترین گام برای بهبود وضعیت ارزش آفرینی در ایران چیست، جواب من «بهبود فرایند خدمت نظام وظیفه یا همون سربازی» است! مشکلی که بسیاری از تیم های نوپا کارآفرین با آن مواجهند.

در اختتامیه هفتمین جشنواره وب و موبایل ایران که به همت تیم کانون کارآفرینی در بهمن ماه ۹۳ برگزار شد، کمپین جمع آوری هزار امضا برای بهبود خدمت نظام وظیفه شروع شد. این کمپین در برنامه پنجشنبه بازار ادامه پیدا کرد و بیش از هزار امضا طی ۲ هفته جمع آوری شد و به دست مسئولین رسید.

این هفته اعلام شد شرایط خاصی برای شرکت های دانش بنیان درنظر گرفته شده که بتوانند فعالیت افراد کلیدی شرکت را بعنوان خدمت سربازی محاسبه نمایند. اگر چه این فرایند همچنان مشکل را بطور کامل برطرف نخواهد کرد ولی گام بسیار مهم و موثری رو به جلوست. خبر خوش اینکه در یک سال اخیر شاهد پذیرش راحت تر استارتاپ های فناوری بعنوان «شرکت دانش بنیان» بوده ایم.

پ.ن ۱: من باور دارم که این افراد هستند که جوامع و آینده آنها را تغییر می دهند. زحماتی که افراد دلسوزی مثل مرتضی علم الهدی برای این اتفاق کشیدند اصلا قابل انکار نیست.

پ. ن ۲: تشکر ویژه از تمامی دست اندرکاران مانند معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری، بنیاد ملی نخبگان، سازمان نظام وظیفه عمومی و دیگر نهادهایی که برای بهبود وضعیت کارآفرینی و ارزش آفرینی در کشور، پای حرف جوان ها می نشینند.

پ.ن ۳: از این به بعد من از لغت ارزش آفرینی بیشتر از کارآفرینی استفاده خواهم کرد.